“為寵物做的玩具連人看了都想上去嘗試一下。”用戶的這一評價能夠非常精準地概括寵物生活方式品牌“fofos兩只福貍”的最大特點。“fofos兩只福貍”（后文簡稱fofos）2017年孵化于中國老牌寵物外貿企業上海寶樽寵物，核心產品為寵物玩具，主營范圍涵蓋寵物生活方式下的各個類目。成立于1995年的上海寶樽寵物不僅有著超過27年的寵物行業外貿歷史，更是作為投資方以LP身份參與到寵物及相關行業的投資中，比如寵物新消費品牌“毛星球FurFurLand”的天使輪投資。和其他寵物新消費品牌所不同，在爆款產品的背后，是fofos利用自身經驗與資源優勢快速搭建起的成熟業務體系。公司聯合創始人Tina告訴紅碗社，業務層面fofos已經形成“四條腿走路”：海外的專業寵物連鎖與跨境電商兩大渠道，國內的新零售電商與傳統經銷商兩大渠道。這一體系保證了fofos公司整體層面的穩步發展與扛波動能力，也保證了團隊能心無旁騖地專注在產品創新本身。目前fofos的百元智能玩具，上市半年，全球銷量就可以突破10W臺，品牌整體月銷售額達到數百萬元。Fofos在2021年1-12月全年天貓直播的ROI達到了5.2。“寵物行業正在經歷一個從熱度過高到逐漸回歸理性的過程。”Tina表示，比拼銷量的時代正在過去，品牌最終還是要回歸到盈利能力，而取決的關鍵因素就是誰能真正做好產品，做好品牌。老牌寵物企業的“海歸”路經過近27年的發展，2017年上海寶樽寵物用品有限公司（下文簡稱“寶樽寵物”）開始將目光從海外轉至國內。一個信號的出現帶來了這次公司內部思路的變化：國內寵物行業正步入快速增長的階段。過去，國內寵物消費市場小，在幾家海外成熟品牌已占據一定市場的背景下，新品牌想在國內立足，施展的空間并沒有那么大。如今，國內寵物消費市場的規模越來越大，這正是入局的好機會。寶樽寵物的強項是在寵物服裝和玩具用品。Tina表示，從出口額來看，年出口約7，800萬件衣服的寶樽寵物可以排到全國第一。但最終服裝行業并沒有成為新品牌所瞄準的方向。其中的原因在于：過去寶樽所服務的都是海外市場，在寵物穿著上歐美文化跟亞洲文化差距比較大；國內寵物服裝領域有品牌也有淘系集合店，但行業內價格體系混亂，價格被壓得很低，利潤空間并不大；服裝產品涉及到多尺碼、多顏色，對品牌來說風險比較大。基于此，fofos采取的思路是瞄準國內傳統通路市場，并選擇一個合適的品類。“通路市場決定了不能選擇物流成本很高的產品，所以我們沒有考慮貓窩與狗窩，消費者也不太會去重復購買差異度并不高的寵窩。玩具體積小且不受季節影響，物流成本低，可以走批發代理這條路。”根據寶樽寵物過往對海外市場的研究，寵物消費中玩具也是一個龐大市場。被更準確地來說，它應該被定義為消耗品而不是日用品。參考人購買玩具會發現，特定某款玩具不會重復購買多次，而是不斷購買玩具不同的新款式。寵物玩具的市場潛力雖然得到驗證，但并不表示生意看起來如表面那么簡單。事實上，海內外養寵用戶的觀念和消費習慣存在很大差異。成熟海外品牌的崛起路徑和方法論并不適合本土。國產品牌想要成功需要做好消費者洞察并及時調整。具體來看，國外養寵用戶更偏好毛絨玩具，每周都會為寵物購買這類產品。在他們看來，毛絨玩具能迎合寵物最原始的天性——撕咬這類毛絨口感的玩具會為其帶來快樂。也因此，在他們的邏輯中，一款很快被咬壞的玩具恰恰能表明寵物喜歡并頻繁地使用，實現了玩具為寵物帶來快樂的產品初衷。而在國內，消費者更注重耐用性。一款非常容易被咬壞的產品很有可能會被認為是商家的產品質量不達標。所以針對國內市場，寵物玩具在材質和形態的選擇上就要考慮到耐用性這一點。比如像fofos推出的“魔力健身球”——帶燈光，能智能避障和規劃逃跑路線的智能寵物玩具——這種具有明顯耐玩性甚至偏數碼電子類的玩具產品相比國外更受消費者青睞。爆款產品的秘訣是“沒秘訣”？“玩具具有常換新的屬性。生產制造并不是難點，而是這家公司是否具備持續開發的能力。fofos并不擔心抄襲，其一是部分產品已經申請了專利，其二是如果要抄襲就得一直跟著抄。我們的核心競爭力是設計研發端和供應鏈的整合，以及爆品營銷，所以抄襲不會對我們構成威脅。”Tina告訴紅碗社。在開發寵物玩具上存在兩個難點。首先，購買寵物玩具的是人，所以產品要在顏值上做到高顏值吸引人。其次，玩玩具的是寵物，需要考慮到什么樣的材質和聲音會吸引寵物注意。由于寵物個體之間差異大，所以產品的研發背后需要建立起一個龐大的寵物行為學的認知庫。想做到百分百的寵物都喜歡某款玩具很難，但可以努力實現百分之八十到九十的寵物都會感興趣。fofos有幾款代表性的產品，其中之一名為“瘋婆子”。在小紅書與抖音還沒有崛起，fofos還沒有進入天貓的那個時期，瘋婆子單品線下的月銷量就突破了萬件。其能夠取得很好的銷售成績純靠消費者的口碑傳播。這款爆品背后并沒有什么神秘方法論。Tina表示，在整個產品研發上，fofos一直遵從著這樣的一個邏輯：從廣泛的維度獲得靈感來源。FOFOS擁有獨立的智研中心，團隊包括設計師、寵物行為專家、寵物醫生，他們同時也都是寵主，有著豐富養寵經驗。在產品開發上，大家都可以發起頭腦風暴，有時一個兒童玩具，就可以給到大家啟發，有了靈感，再會針對寵物進行專業性的創新和研發。從2017至今，fofos一共推出了約500款寵物玩具。“500款玩具背后fofos采取的組合式的打法。其中有傳統毛絨橡膠玩具，也有智能玩具和一些創意玩具。因為在買玩具上大家是喜新厭舊的，同一個類型的產品下次不一定再買，所以需要結合人群的特點每類款式都要出新，只不過不同類型更新節奏不一樣。像智能玩具，需要長時間打磨，一年我們可能只會出2-3款經典款式；毛絨類的主要考驗外觀，我們就會在保證產品有亮點的前提下加快上新節奏。”Tina預計，目前fofos的新品上新節奏會保持在年約100個新品左右。在供應鏈層面，fofos也還不斷發力。2021年fofos已開始在南通建立一個約3萬平米的生產基地。10%-15%左右的訂單量將會逐漸轉為自己生產制造。Tina指出，好產品在行業內被其他人復制也很容易。所以寵物玩具行業的創業者需要在開始這門生意前就想清楚產品的生命周期，專利保護等各個方面。意外的轉機疫情為fofos帶來了意想不到的轉機。按照fofos原本的規劃，2019年是公司完成“兩條腿”走路規劃的重要一年。2019年，fofos開始全面進軍全球市場，在 美 國、 比利時設立分公司，與 歐美一線寵物用品零售商直接展開合作， 如Petsmart、Petco、 Kmart Australia等。并與各國優質代理商合作，成功進入南美、東南亞及日韓市場。結果在2019年底，新冠疫情爆發，為整個規劃帶來了意想不到的影響。但巧合的是，同樣也是在該年，fofos團隊決定在國內的銷售渠道上改變思路，從過去完全依賴線下代理商到線上嘗試自營。2019年底，fofos正式開通自己的天貓店鋪。如今再回過頭來復盤，或許恰恰得益于這次契機讓fofos在整個2020年都將心思放在了鉆研線上渠道，并順利地完成了“電商化”變革。在今天，fofos的營收構成中有將近一半變成來自線上渠道。“今天我們看fofos它的產品線中多了其他品類的一些產品，比如貓砂，貓咪清潔用品等等。這些是站在基于線上邏輯所推出的舉措。線上如果純粹做玩具，它的復購頻率有限。所以在這個基礎上，fofos結合自己供應鏈上的優勢——因為我們自己也投資了貓砂廠——去做定位高端化的產品，也得到了消費者的認可。”Tina表示，在其他產品上fofos依然堅持要體現出差異化，并基于線上消費群體的需求來推出新品。如今的fofos也在嘗試更多新的銷售與推廣渠道，比如過去相繼和李佳琦等行業頭部主播展開了合作。在Tina看來，與頭部直播的合作一方面證明了fofos的產品能夠得到行業內的認可并經得起檢驗；另一方面，fofos對直播一直會秉承審慎的態度。如今有很多品牌被資本“綁架”或者太過于追求GMV的表現，這脫離了fofos對品牌健康持久發展的認知。對于品牌來說，最重要的還是要有足夠強的盈利能力。對于整個行業競爭的未來走向，Tina認為還是要回歸到做好產品與好品牌：前兩年寵物行業的熱度過高，如今正重新回歸理性。大浪淘沙之下，行業也會經歷洗牌。獲取利潤的能力將會變得十分關鍵。